سعر المنتج أو الخدمة هو العامل الأكثر تأثيراً بالنسبة للمشتري. غير إنه هنالك عدد من العوامل أخرى التي تؤثر على المبيعات عبر الإنترنت، مثل الموقع الجغرافي والعملة وتجارب المستخدمين وغيرها الكثير. عندما نتحدث عن تحديد الأسعار، فإننا ندمج كل تلك العوامل لنقدم تجربة تسوق مخصصة. ووفقًا لإحدى الدراسات، أكدت مجموعة من شركات SAAS أن مبيعاتها قد ارتفعت بنسبة 30٪ عندما شرعت في تنفيذ عملية توطين الأسعار.

ويمكنك ببساطة إحداث تغييرات في اجراءات بوابة الدفع عن طريق قبول العملات المحلية وتعديل الأسعار وفقاً لطلب السوق لتنفيذ عملية توطين الأسعار بنجاح. بالإضافة إلى ذلك، هنالك طرقاً أخرى يمكن تطبيقها، وهنا نقوم بتسليط الضوء على أهمية تحديد الأسعار، وكيف يؤثر ذلك على مبيعاتك وأعمالك دولياً.

توطين الأسعار مقابل التوطين الحقيقي

يحدث توطين الأسعار على مستويات مختلفة وفقاً لأهدافك.فمثلاً، إذا كان لديك منتج يباع بشكل جيد، يمكنك تطبيق  عدد من التغييرات الأساسية لزيادة مبيعاتك عالمياً. وعندما تقرر الدخول في سوق جديدة، عليك التفكير في عدد من الجوانب. بناء على هاتين الحالتين، هنالك نوعان من التوطين – توطين الأسعار والتوطين الحقيقي.

1. توطين الأسعار

استبدال العملات – بموجب هذه الإستراتيجية يمكنك توفير أسعار صرف تنافسية عند تحويل سعر المنتج بالعملة المحلية. علاوة على ذلك، تأكد من تقليل رسوم بوابة الدفع الى الحد الأدنى لتقليل التكاليف الإضافية، بالإضافة إلى سعر المنتج.

العملة المحلية – يمكنك أيضًا ببساطة التخلص من الحاجة إلى توفير تسهيلات استبدال العملات عن طريق عرض الأسعار بالعملة المحلية، ومن شأن ذلك تحسين تجربة المستخدم، ما يؤدي في النهاية إلى زيادة فرص اكتساب المزيد من العملاء.

اللغة المحلية – تعتبر ترجمة محتوى الموقع إلى اللغة المحلية طريقة أخرى للضغط على العملاء المحليين. فوفقاً لدراسة أجرتها كي بي ام جي وجوجل في الهند، يفضل  68٪ من مستخدمي الإنترنت المحتوى باللغة المحلية بدلاً من اللغة الإنجليزية.

2. التوطين الحقيقي

الطلب في السوق – لا يمكنك تغيير السعر والعملة وحدهما لنتوقع ارتفاعاً في مبيعاتك. عندما لا يعمل توطين الأسعار، يأتي دور التوطين الحقيقي. العامل المؤثر الأبرز هو الطلب في السوق، وما إذا كان السوق مشبعاً أم لا. فمثلاً، إذا كان الطلب على المنتج مرتفعاً في أوروبا إلا أن مستوى المنافسة منخفضاً، يمكنك بيع المنتج بسعر أعلى.

شخصية المشترين – تتأثر الأسعار بفعل شخصية المشترين كذلك. وهذا يشمل التركيبة السكانية للعميل والسلوك الشرائي، فضلاً عن عوامل أخرى. يجب عليك تخصيص حزمة أو تصميم أو ميزات وفقاً لتفضيلات العملاء. على سبيل المثال، قد تعمل بعض المنتجات بشكل جيد في الولايات المتحدة الأمريكية ولكنها لن تبدو كذلك في الهند ما لم تخصصها وفقًا لشخصة المشتري هناك.

تكافؤ القوة الشرائية

يعتمد توطين السعر على القوة الشرائية للعملة. يتم تحديد القوة الشرائية من خلال النظر في عوامل عدة مثل مستويات الدخل وتكلفة المعيشة، وغيرها من عوامل أخرى. يهدف تكافؤ القوة الشرائية إلى تحقيق التوازن بين عملتين. وبعبارة أخرى، بحسب كلفة تكافؤ القوة الشرائية، يجب أن تكون تكلفة المنتج هي نفسها في كلا العملتين. على سبيل المثال، إذا كان سعر زوج حذاء 50 دولاراً في الولايات المتحدة الأمريكية، فيجب أن تكون تكلفته 2500 روبية في الهند، إذا كان معدل التحويل 50 روبية للدولار الواحد.

لكن العملات، مقارنة بالدولار الأمريكي، إما مقومة بأقل من قيمتها أو مبالغ فيها. الآن إذا قمت بالاحتفاظ بنفس الأسعار في السوق العالمية وفقًا لمبدأ تكافؤ القوة الشرائية، فقد تتباطىء مبيعاتك. لذلك، وعلى أساس معدل سعر تحويل العملة وسعر الصرف ورغبة العميل في دفع سعر معين؛ يجب عليك تعديل سعر البيع بحيث لا يتردد العملاء في دفع الثمن.

حساسية العميل

العميل حساس للعديد من العوامل وليس تجاه السعر والمنافع فحسب. أثناء تسعير المنتج لجمهور مستهدف، قم بتحليل عوامل مثل دخل العميل ونمط حياته ونمط إنفاقه وتفضيلاته والطلب والعرض في السوق واللغة المحلية، وما إلى ذلك. قم بإجراء استبيانات أو نشر تحليلات لبيانات كبيرة بهدف تجميع المعلومات، حيث يعمل توطين السعر على نحو فعال عند تحقيق القيمة وفقاً لحساسية العميل وتحديد سعر مناسب.

كلمة أخيرة

توطين الأسعار هي استراتيجية فعالة للتواصل مع الجمهور المستهدف، وبالتالي تعزيز المبيعات المحلية. إنه ليس مجرد خيار بل حاجة ماسة إذا كنت ترغب في الاستفادة من السوق العالمية، فاحرص على فهم الطلب في السوق وادخل إلى السوق بمنتج وسعر مناسبين قبل أن تخسر مكانتك لصالح منافسيك.

وفقاً لتقرير صادر عن “لي ريسورس”، مقابل كل عميل يشكو هنالك 26 عميلاً آخر غير سعيد بتجربته معك وفضل عدم الإفصاح عن رأيه.

وتوضح هذه البيانات مدى أهمية فهم ما يفكر به عملاؤك، فالطريقة الوحيدة التي تتيح لك التعرف على آراءهم هي الاستماع إليهم. وبمجرد معرفتك بما يرغبون في تطويره، يمكنك حينذاك تحديد الطريقة التي تحقق بها تلك التطلعات.

هنالك العديد من الطرق لجمع آراء وتعليقات العملاء، مثل الاستبانات ورسائل البريد الإلكتروني واستعراض المنتجات وتقارير التحليلات وغيرها من وسائل. السؤال هو كيف يمكنك الاستفادة من بيانات ملاحظات العملاء لتقديم قيمة أفضل للمستخدمين؟ هنا نناقش طرق الاستفادة من ملاحظات العملاء للحصول على أقصى قيمة ممكنة، وفي النهاية تحسين تجربة المستخدمين والارتقاء بمؤسستك.

توفير منتجات تركز على العملاء

يمكن للاتجاهات المتطورة وتحليلات البيانات أن توفر لك نظرة ثاقبة حول ما يجب توفيره للمستهلكين، إلا أن آراء العملاء توفر بيانات مكثفة مثل الميزات المطلوبة والعيوب في المنتجات ومشاكل العمليات وما إلى ذلك. ونظراً لأن العملاء يستخدمون المنتجات والخدمات على أساس يومي، يمكنهم تحديد المجالات التي تحتاج الى تحسين، ويمكنهم أن يقدموا لك أفكاراً ربما تكون قد تخطيتها في مرحلة التخطيط. حدد العملاء الذين يتركون ردود أفعال مفصلة وعملية وادعوهم إلى التعاون والابتكار مع فريق عملك.

اكتشف آفاقاً جديدة

تسمح لك قراءة تعليقات العملاء بتحليل متطلبات المستهلكين، ما يحفزك على تطوير مجموعة جديدة من المنتجات والخدمات. الاحتياجات الناشئة للمجتمع تجبر المستهلكين على مواصلة طلب المزيد. فهم يناقشون مشاكلهم ويكتبون عن الأفكار أو الميزات في الاستعراضات واستطلاعات الرأي ونماذج الملاحظات. ويقع على عاتقك مسئولية تقييم تلك المعلومات وإجراء مناقشات مع فريق عملك وتحديد ما يمكنك الاضطلاع به في المستقبل.

كما يمكنك التفاعل مع العملاء ومشاركتهم في منتدى مجتمعي وعبر المدونات وطرح أسئلة على الأفراد الذين يميلون من الناحية الفنية لمراجعة التعليقات وتقديمها. هذه طريقة رائعة لتجميع المعلومات الهامة.

مشاركة العملاء

لا تقتصر تعليقات العملاء على قيادة الابتكار والتطوير، بل يمكنك استخدام تعليقات العملاء لتقوية الروابط مع العملاء الحاليين والجدد. فمثلاً، إذا ترك العملاء تعليقات إيجابية أو سلبية عن قائمة المنتجات، يمكنك اشراكهم معك وتقديرهم على استجابتهم الإيجابية والعمل على معالجة شكاواهم في حالة الاستجابة السلبية. وعند التعامل مع العملاء يمكنك بناء نوع من الثقة المثمرة لعملك على المدى الطويل.

وعلاوة على ذلك، يمكنك الطلب من العملاء الراضين إحالة منتجاتك أو خدماتك إلى جهات التواصل معهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال التواصل معهم شخصياً، وتُعد هذه تقنية ممتازة للدعاية لمنتجاتك وبالتالي الارتقاء بمبيعاتك.

معالجة الأخطاء

قد يقوم جناح البحث والتطوير بعمل جدير بالثناء عندما يتعلق الأمر بتصميم المنتجات واصدار النشرات المحدثة ودمج التقنيات الجديدة. وتُظهر ملاحظات وآراء العملاء الصورة الحقيقية عندما يتعلق الأمر بمجمل تجربتهم فيما يتعلق بمنتج أو خدمة ما. فعلى سبيل المثال، إذا اشتكى غالبية العملاء من اجراءات بوابة الدفع، فيتعين عليك ايجاد المزيد من الحلول وتحديد مناطق الضعف. واستناداً إلى المراجعات، يمكنك التعرف على الأخطاء التي يمكن تفاديها أو معالجتها. وسيؤدي ذلك حتماً إلى تحسين الجودة ويمنع، في الوقت نفسه، أي أخطاء في المستقبل.

رسم خارطة طريق للمستقبل

إذا كنت رجل أعمال، يجب أن يكون لديك رؤية طويلة الأجل لتأسيس العلامة التجارية الخاصة بك. ومع ذلك، فقد لا تتواءم خارطة الطريق التي رسمتها مع  توقعات العملاء، على الرغم من أنك عملت على تحقيق الانتشار بحيث تكون على المسار الصحيح. ولكن إذا لم تتح للعملاء فرصة ايصال تعليقاتهم لك، فبادر بالقيام بذلك على الفور؛ إذ توفر تلك التعليقات والآراء بيانات كافية لك لتحديد وتنفيذ مسار عملك في المستقبل. لنفترض مثلاً أنك توفر خدمات بوابة للدفع ولديك بعض التعليقات حول دمج واجهة الدفع الموحدة UPI. يمكنك التفكير في ذلك الاقتراح وتضمين خيارات واجهة الدفع الموحدة UPI لاستلام المدفوعات عبر الإنترنت، وهي علامة واضحة على تحسين المنتج.

زبائنك هم من البشر، وهم يتأثرون بالعواطف، لذا حاول التفاعل معهم عاطفياً لمعرفة وجهات نظرهم الحقيقية وطلب الأفكار والتحسينات وتعزيز خبراتهم، وهذا من شأنه تحديد مصداقيتك ما يمهد الطريق أمامك للنجاح.